6万円の商品を6000万円で販売した話

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2013年、2014年は、至高の営業の教えの通り、
「お客様のところへ足を運ぶこと」を営業の仕事と捉え、
月100件アポを2年間続け、とにかく売り込んでいました。

2015年は、会社として営業の再現性を高めるため、
営業メンバーへの時間を割くべく、月100件は超えないようにアポを入れました。
お客様の声を聞くことが、直接的にプロダクトに反映させることや、
営業戦略の判断材料になった
ためです。
toBの事業は、お客様の声にちゃんと聞ければ、外すことはないと思います。

お客様と会話することが増えると、
自然と自分にたくさんの情報が集まるようになりました。
僕の方から中身の濃い情報を提供すると、
もっと中身の濃い情報が返ってくることに気付きました。

繰り返すうちに、お客様の課題が鮮明に見えてくるようになりました。
課題を的確に捉えた先には、解決手段は自ずと見えてくるものです。
お客様の課題解決の手段として、6万円で販売されていた商品は、
6000万円の価値となり、販売することになりました。

値段を釣り上げたとか、そういう話ではなく、
お客さんの声を聞き、課題の根っこを見つけ、
そこを一緒に解決する仲間となり、
結果そこに予算が必要だったから、準備してもらったという、
ただそれだけの話でした。

何よりお客さんから頂いた反応が嬉しかったです。
「福山さん、本当にありがとうございました。」
「いつも話を聞いてくれてありがとうございます。」
シロク社内でも、メンバーから感謝の言葉を頂きました。嬉しかったです。
営業は自社に対しても課題解決を担っているんだなと、実感しました。

決して小手先の話術ではありません。
ものごとの価値を伝える努力を怠らないこと、
問題を解決する手段であることを示すこと、
その先の明るい未来を示すこと、
人としての信頼を高め続けること(ただ保つだけではない)、
それらの積み重ねの結果です。

「シロクは商品力が素晴らしいからね」
これは経営者としては嬉しい言葉ですが、
営業責任者としては、微妙な褒め言葉です。
今後は、これに加えて「営業力が素晴らしいからね」
言ってもらえるような組織にしていきたいと思います。

営業によって価値を高め、お客さんの期待に応え続けることで、商品力も高めていく。
営業は、経営のエンジンであり、課題解決のプロフェッショナルです。
営業とは、そんな仕事です。

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福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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