2013年、2014年は、至高の営業の教えの通り、
「お客様のところへ足を運ぶこと」を営業の仕事と捉え、
月100件アポを２年間続け、とにかく売り込んでいました。
2015年は、会社として営業の再現性を高めるため、
営業メンバーへの時間を割くべく、月100件は超えないようにアポを入れました。
お客様の声を聞くことが、直接的にプロダクトに反映させることや、
営業戦略の判断材料になったためです。
toBの事業は、お客様の声にちゃんと聞ければ、外すことはないと思います。
お客様と会話することが増えると、
自然と自分にたくさんの情報が集まるようになりました。
僕の方から中身の濃い情報を提供すると、
もっと中身の濃い情報が返ってくることに気付きました。
繰り返すうちに、お客様の課題が鮮明に見えてくるようになりました。
課題を的確に捉えた先には、解決手段は自ずと見えてくるものです。
お客様の課題解決の手段として、6万円で販売されていた商品は、
6000万円の価値となり、販売することになりました。
値段を釣り上げたとか、そういう話ではなく、
お客さんの声を聞き、課題の根っこを見つけ、
そこを一緒に解決する仲間となり、
結果そこに予算が必要だったから、準備してもらったという、
ただそれだけの話でした。
何よりお客さんから頂いた反応が嬉しかったです。
「福山さん、本当にありがとうございました。」
「いつも話を聞いてくれてありがとうございます。」
シロク社内でも、メンバーから感謝の言葉を頂きました。嬉しかったです。
営業は自社に対しても課題解決を担っているんだなと、実感しました。
決して小手先の話術ではありません。
ものごとの価値を伝える努力を怠らないこと、
問題を解決する手段であることを示すこと、
その先の明るい未来を示すこと、
人としての信頼を高め続けること（ただ保つだけではない）、
それらの積み重ねの結果です。
「シロクは商品力が素晴らしいからね」
これは経営者としては嬉しい言葉ですが、
営業責任者としては、微妙な褒め言葉です。
今後は、これに加えて「営業力が素晴らしいからね」を
言ってもらえるような組織にしていきたいと思います。
営業によって価値を高め、お客さんの期待に応え続けることで、商品力も高めていく。
営業は、経営のエンジンであり、課題解決のプロフェッショナルです。
営業とは、そんな仕事です。
