グロースマネジメント

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2Qのテーマをグロースマネジメントとします。

営業マンとして成長してきたのと同じように、
経営者としても、きちんと成長するという宣言です。

先日別のエントリーでも書きましたが、
2Qは、「仕組み化」というのを重要なテーマとしておいております。

シロクに来てから1年半、営業が分からないながらも、
とにかく売上をつくるために、がむしゃらに動いてきました。
何もないところから売上を作る力はつきましたが、
営業メンバーを育て、営業メンバーの力を活かして、
成果を残すということについては、やりきれませんでした。

営業活動をすごく属人的に行っていたため、
他のメンバーがマネすることができない状態に陥っていました。
本部やZと連携しようにも、なかなか上手く行きませんでした。
「商品が難しいから」といつも言い訳していましたが、
商品を簡単にする努力をしていなかっただけだなと、今更ながら気付きました。

ここについて、年末に見直しを図り、
体制を組み直し、いくつかルールを作ったので、
きちんと運用し、営業チームとして、
成果を出し続けられる仕組みを創り上げたいと思います。
メンバーの成長をサポートすることはもちろんですが、
成長することに依存し過ぎてしまうと、結局属人的な域を出ないので、
事業の持続的な成長が見込めません。
「誰が入ってもきちんと成果が出る仕組み」を作らない限り、
これ以上数字を伸ばすことはできないです。

①会話を増やす
アポに行き過ぎており、会社にいないケースが多い。
それを続ける限り、マネジメントの力はつかないので、
アポ件数を減らして、マネジメントにきちんと時間と労力を割く。
定例MTGを全て朝にし、営業定例が流れる懸念を無くす。
席を隣にし、会社にいる時間にきちんとメンバーと会話ができるようにする。
デスクにいる時間はメンバーのために使う。
自分の作業はデスクではやらない。

②行動ではなく数字を管理する
数字と向き合い続けるのは一人では無理。
ここを自分が責任もって管理する。
営業パフォーマンスを発揮するためには内から沸き上がる熱が重要。
数字のギャップを埋めるための熱を自ら作ってもらう。

③商品を絞る
一つのサービスについてむちゃくちゃ詳しくなってもらう。
営業スキルが備わっていない段階で複数商品を扱うのは、
成果が出ないばかりか、成長の妨げになる。
小学生にスライダーやチェンジアップを教えているような状態。
まずはちゃんとしたストレートを投げてもらう。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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