どのおサイフ(予算)を狙うのか

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自分が事業を作るとき、
企業のどのお財布(予算)を狙うのかを真剣に考えます。
これは、サービスを作るだけでなく、
実際に営業する時に必ずこの視点が必要だからです。

実際に営業してみて
「うちには必要ないかもですねー」
と、言われて
「サービスを改善せねば!」と焦る前に、
そもそもそのサービスがどの予算を取るものなのか
から考えた方がいいです。

もしかしたらすごく予算は割かれているのに、
伝え方が下手で担当者に伝わらず、業務の改善が提案できなければ、
それは先方が悪いのではなく、営業努力を行った営業またはサービス提供者の責任です。

例えばコンサルティングサービスとかの類もそうです。
「コンサル費用」などを、期初から確保している会社なんて少ないです。
ほぼないと思った方がいいでしょう。
それを踏まえず「コンサルです!」「安くしますよ!」などと言っても、
「うちにはお金(予算)はありません」と返されるのが関の山です。

ここで注意は
お金がない訳ではないのです。
予算が確保されていないのです。

お金を持っている企業と
コンサル予算がある企業は別です。

お金持ちがパチンコにお金を使う訳ではなく
パチンコに行きまくっている人がパチンコにお金を使うのと同じように

持っているお金と使うお金は違います。

コンサル費用の場合は、
分析・改善の提案であれば、
「人件費」の代替という話の方が通りやすいかもしれないし、
マーケティングやPR関連の話であれば、
「広告費」の代替という話の方が通りやすいかもしれない。

これを理解するかしないかで、営業マンとしての成績は結構変わります。
特に経営者を相手にしない人ほど変わります。
相手が経営者であれば、この辺の話をしなくても勝手に変換してくれるけど、
そうじゃない相手の時に、こちら側から丁寧に「どの予算」まで教えてあげないといけない。
そこまでが営業の責任です。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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