11月 営業合宿

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11月の営業合宿は
スリーエスマネジメント理論に基づき、
スキル・スタイル・スタンスのうち「スキル」にフォーカスして行いました。
特に、営業ノウハウの共有&実行宣言を行いました。

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少ない営業メンバーで、大きな売上目標を達成するためには、
各営業メンバーのスキルアップが必須です。
営業スキルは、再現性が必要です。
再現性を高めるために、各自の営業ノウハウを言葉にし、みんなで共有し合い、
最後自分の実行プランまで落とし込みました。
意識するだけでは何も変わらないため。

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みんなから上がってきたノウハウの中で、
特に良かったものを一部抜粋します(このほかにもたくさんあります)。
僕はこの中で野尻くんに教わった「担当者のことを名前で呼ぶ」というのを明日から早速実行していこうと思います。

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・あえてKYとアホになって、担当役員を紹介してもらった
・自己紹介シートを使い、自分の意図する印象をあたえられた
・営業自らツール勉強会を実施することで先方のエンジニアからの信頼を獲得した
・知識不足で悔しい思いをしたクライアントに再挑戦して信頼を獲得した
・1つのサービスだけについてしかはなさないことで受注率が上がった
・気持ちのよい追い電を覚え、回収率が上がった
・忙しい人からのアポの取り方を覚えた
・エンジニア系の質問、わからないことは堂々とわからないと言い切り炎上回避
・アポ中に堂々と先輩をいじることで、アイスブレイクに成功した
・クライアントの口からやりたいことを話してもらうことで受注した
・担当者どうしで盛り上がってもらい、あまりしゃべらず受注した
・アポ内容がはっきりしてない時 電話で事前にきいて、ゴールを明確にしていく
・「明日のゴールってどこにおきますか?」と協力体制をとってもらう
・最高最低のゴールをきめたことで、アポ後のビジネスのスピードが上がった
・渡した資料をめくりはじめたら、話すのを待つ
・考えていることをださせるために、かぶせない 自分の言葉で語ってもらう
・担当者のことを名前で呼ぶ
・アカウント発行は自分が全部やる 絶対にクライアントに作らせない 
・すかさずFacebookで繋がる
・契約以外はチャットでやるようにしたら仲良くなれる
・自分オンリーでクライアントチャット作成する
・協力体制になるときの口調をかえる(〜です!ではなく、〜しょう!という)
・お問い合わせ来た瞬間に電話をしてアポをとる
・イベントでアポを取るため、来週再来週までの予定を紙でもっていく
・会食の場所をいつも固定にする(帰り道がクライアントと一緒にならないように)
・アポ後、すぐに電話でオリエンする
・椅子深く座る 相手に話してもらうために、たてないようにかまえる体制で。
・「はい!」ではなく「うん」という 上下関係を作らせない 
・声の大きさ/音響を確かめる 狭いと声どもる 最初に声の通りをチェックする
・担当者のタイトルより、他タイトルの情報の方が価値が高い場合がある
・大事だし早く行った方がいいから、自信を持って営業する(保険の営業)
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福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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