「打とう打とうとし過ぎると、タイミングが合わない」

 In 未分類

スクリーンショット 2015-07-19 17.40.30

野球のバッティングにおいて「タイミング」が最も重要です。
いくら打ちやすいボールが来ても、
いくら素晴らしいスイングができても、
タイミングが合わなければヒットにならないからです。

大学時代、研究会の活動の中で教授が言った言葉を今でも覚えています。
「打とう打とうとし過ぎると、タイミングが合わない」
「自分のスイングに集中すると、タイミングが合って打てる」

スクリーンショット 2015-07-19 18.16.55
(写真は広島:下水流くん)

これは、営業の現場でも似たようなことが言えるかもなと思いました。
「売ろう売ろうとすると、話を聴いてもらえない」
営業においては「話を聴く」ことが最も重要だと考えております。

ここでいう「話を聴く」というのは、
営業マンとクライアント双方がそれぞれ主語になります。
自分も聴くし、相手にも聴いてもらう、という意味です。

「売ろう売ろうとすると、話を聴いてもらえない」
「話を聴く努力をすると、話を聴いてもらえる」

話を聴いてから、セールストークをするという順番を守るだけで、
商談が前に進む確率や、受注率は上がります。
つまり「ボールを見てから、打つ」ということなんだと思います。
(下手な営業マンは、話を聴いてくれていないから、会話にならない or 知りたいと言ってないのにセールストークを延々と展開する)

では、なぜ一流の野球選手が「ボールを見てから打つ」ことができるのか。
それは「自分のスイング」ができる自信があるからだと思います。
上記の「自分のスイングをしようとすると、」という意識がそれなんだと思います。

営業マンでいう「自分のスイング」とは何か。
それは「トークスクリプト」の習得です。
(「アカウントプランナー」には当てはまらないかもしれませんが)


「トークスクリプトとは、営業活動をする上で決まった話の内容のことで「型」のようなものです。自社サービスについて、いつでも、どこでも、どんな状況でも、誰が相手でも同じように説明すること。なぜ、自社はこのサービスを提供していて、なぜ、このサービスが相手にとって貢献できるのかという理解もあると、よりスクリプトに説得力がでてきます。
下手にお客さんによって話し方や、順番を変えてしまうと、何故うまくいった/いかなかったを振り返ることができません。うまく伝わらないことがあったり、お客さんの理解が足りず、足元をすくわれてしまっている営業の現場を何度も見てきました。

正直、ここだけをがんばれば良いと思っています。
スクリプトを完璧に自分のものにするためには、
練習をたくさんする必要があると思います。

僕の場合は、分かりやすくアポに行きまくりました。
野球で言えば素振りのようなことだと理解していました。
1日10本だけ、必要最低限のスイングをするだけの人と、
1日1000本のスイングを続けた人、どちらが1年後営業力つくのか。
自分のスイングに絶対的な自信ができてから、ボールを見る余裕が生まれました。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
Recent Posts

Leave a Comment