相手を言い負かすことは、営業マンの仕事ではない

前回のブログで書いた下記の内容について、
少し深堀りしてみたいと思います。

「「営業マンとお客様」の関係から、
「同じ目標を目指すパートナー」の関係になれると、
お客様と同じ目線に立つことができます。」

例によって、元・保険営業マンの営業指南書を読んでいると、
「断る理由をなくす」「検討をさせない」というワードが並んでいます。
これは間違っていると僕は思います。
逆の立場で考えれば分かりやすいです。

言いくるめられて発注しても、納得感がないし、
なんで発注したのか分からないから、継続性が生まれません。
次、その営業マンに会うのが怖くなります。

営業がある程度慣れてくると、
お客様のパターンが見えてきて、
断る理由に対する反論ラリーができるようになります。
相手を言い負かすようなラリーを続けても、
そこから良好な関係になったことは一度もありません。

お客様が抱える疑問・悩みや不安を、
営業マン自身が理解し「一緒に乗り越えよう」と勇気づけることが大切です。
着地が自社の商品じゃない可能性もありますが、それはそれで良いと割り切ります。
受注は、営業マンが力づくでどうにかすることではありません。
力づくでどうにかしようとするのは、営業マンの力不足です。
もっと早く、もっと多く提案を重ねていれば、力技を仕掛ける必要はありません。
最終的に決めるのはお客様です。
お客様の発注が、営業マンにとっての受注となります。
お客様の発注のきっかけが、営業マンに対する「信頼」であった場合、
その後のリターンは自ずと大きくなります。

相手を言い負かすことは、営業マンの仕事ではありません。
営業マンの仕事は、お客様からの信頼を勝ち得ることです。