決裁者だけがキーマンとは限らない(受注ギネス更新の裏側)

6月、受注ギネスを大幅に更新しました。
創業以来、一番大きな受注額です。
普段販売しているサービスを60倍の価格まで伸ばすことに成功しました。

シロクのみんなで必死に磨いてきたサービスで、
1年前は見向きもされず、話を聞いてもらえないこともありましたが、
なんとか結果で報いることができて良かったなと思います。
当然、まだまだ攻め続けますが、3Qの区切りとして。

上記の案件決定後、五月雨式に別案件も発注頂くことが出来ました。
ここは偶然の発見もありつつ、
我ながらしたたかに攻めることができた成功体験となったので、
忘れないうちに書き残しておきます。

今回の学びは「キーマンアプローチ」についてです。
営業系の書籍には、キーマンにアプローチする必要があるという話がよく記載されています。
要は決済権がある人間にアタックしないと意味がないという内容です。

今回、僕はクライアントのこの件に関する決裁者とは既につながっており、
一緒にごはんに行って、仕事以外の話がするくらいの関係性はありました。
しかし、あえて直接提案をぶつけませんでした。

クライアントの現場担当者の数名が、
今回の大型提案について、
社内を通したがっているのを感じたからです。

僕が直接斬り込みにいって、話を取り決めるのではなく、
クライアントの現場担当者から、ボトムアップ的に話を進め、
社内決裁を通すために、僕が協力をするという形を取りました。
この件について、担当者が上長に提案し、社内を通すということが、
担当者にとっての成果につながること
を理解したからです。

結果的に、当初想定していたよりも
約1ヶ月ほど決定のタイミングが遅れましたが、
当プロジェクトに関わっていた、3名の現場担当者から、
それぞれ別案件の話を頂き、一石二鳥×3のリターンを得ることができました。
偶然の発見でしたが、個人的にはおもしろい出来事でした。

担当者の感情や、社内競争、社内政治など、
ビジネス特有の変数を鑑みながら、
こちらのビジネス目標と先方のビジネス目標と、
丁度いい落としどころを、都度見つけながら慎重且つ大胆に攻めること。
そんなことを体感できました。

藤田社長のいう「1人勝ちをしない」という言葉の意味を、
4年目にして、少しだけ理解できたような気がしました。