「期待を知れ 丁寧に満たせ 大胆に超えろ」5月の振り返り

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CAで一番最初に営業のいろはを教えて頂いた羽片さんからの言葉
「期待を知れ 丁寧に満たせ 大胆に超えろ」

この言葉を今一度意識するタイミングとなりました。

5月、受注目標は3か月連続達成しました。
例によって93件のアポに行きました。
決定件数は、先月より微増でしたが、
提案額のベースを上げたため、受注金額としてはギネスを更新しました。

反省もありました。
失注案件が3つでました。
後半に続けて発生しました。

自分の会社はもちろんのこと、
クライアント・パートナー企業様に迷惑をかけてしまったという点で、
今までの人生で感じたことのないくらいの罪悪感を味わいました。
忘れないうちに反省内容を書き残しておきます。

■事象
(ここに詳しくは書けないので割愛します)

■原因
期待する価値を提供できなかったこと
期待する価値を把握しきれていなかったこと

■解決策
期待する価値を正しく把握すること

営業として、同じサービスを提供していても、お客さんによって求める価値が違います。
例えばGrowth Pushは、開発コストカットの意味で相談頂くケースもあれば、
継続率向上のソリューションとして、求められているケースもあります。
あるクライアントからは、配信スピードの部分で期待頂いております。
それが期待する価値の違いです。
期待する価値を正しく把握するために必要なことは、ヒアリングです。
ここを如何に向上させるかを考える必要があります。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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