提案という口実を使う

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先日、僕の営業スタイルについて問われたときに、
上手く答えられなかったので、改めてここにまとめておこうと思います。

結論からいうと、僕は下記の3種類を順番に辿っていくパターンが多いです。
この順番で信頼を得ながら、お客様の成果にきちんと貢献し、予算を拡大するケースが増えたからです。

1. 御用聞き営業
困っていることを聞きます
自社のリソースを使って、解決できる方法を考ます

2. ソリューション営業
解決方法を提案します
その会社専用の方法で提案します

3. ルート営業
最初の提案で発注もらえない場合は、もう一度提案させてもらいます
提案があると、ヒアリングの精度が高まります
担当者も、自分の中で課題を整理されてきます
再度、提案させてもらいます

僕は、流暢に説明することはできないけど、
粘り強く話を聞くことは得意です。
だから、最初に御用聞きが入ります。いきなり提案はしません。

担当者は、最初から本当のことを話しません。
そもそも課題を正確に認識しているケースが少ないのです。
そこに提案があると、話が前に進みやすくなります。
ちょっとした違和感をその場で正してもらうことで、担当者の頭を整理します。

提案というのは、一つのビジネスコミュニケーションの方法だと思います。
提案という口実があると、お客様は会ってくれます。
何度も何度も訪問すると、お客様との間に信頼関係が生まれます。
「約束の時間に来て、約束通り提案というお土産を持ってくる」
これを繰り返すとお客様がだんだん申し訳ない気持ちになってきます。
運がいいと、そこから発注をくれる可能性が出てきます。

予算が出やすい会社へは、みんなこれをやれますが、
予算が出にくい会社へは、みんなここまで粘り強くやれません
予算が出にくい会社は、手を引くことが正しいケースもあります
ただし、新規事業で、お客様の新規開拓というのは、
元々存在しない予算をつくりにいく行為なので、ここを粘り強くやるしかないです。

そもそもビジネスというのは、
中長期の視点で一緒に事業を大きくしていける関係を築くことに醍醐味があると僕は思っています。
決して自分の成績だけを追いかける個人競技ではありません。
その前提を念頭に置くと、信頼関係を構築することが何よりも大切です。

信頼関係を築くために提案を繰り返すというのが、今の僕のスタイルです。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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