太客戦略に切り替えようとする背景「売り上げの8割を2割の顧客が作る」

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取引先が拡大する中、なかなか売上がついてこない
サービスをリリースするも、リリースしてすぐの場合、
実績が欲しい思いから、初期導入日を下げたり、
一定期間無料で行ったりしてしまっている。
事業の起ち上げ時、実績を売上はトレードオフだ。
最強に優位性がない場合、価格を高い水準から入り込むことは難しい。

しかし、それを続けると疲弊する。
頑張っても、頑張った分、報われないからだ。
価格を下げると、セールスの難易度は下がるが、
新規事業の場合、それがクライアントにとって新しい概念(新規の予算取り)の場合、
価格だけが決済の要素ではないため、一筋縄ではいかない。

優位性を高める一つの方法として、
その領域全般に対しての深い知見というものがある。
前職のプッシュ通知サービスで言うところの
「グロースハック」や「CRM」領域のことである。
ツール販売ではなく、コンサルティングソリューションを施すという入り口のほうが、
入りやすいことに気がついた。

タレントマネジメント領域について、深い知見があるわけではない。
しかし、この半年HR領域に集中し、タレントマネジメントについてインプットし、
会社ごとにオリジナルの施策を提案(アウトプット)し続けた。
結果、かなり詳しくなれてきた所感がある。

バックオフィス向けサービスは、ROIがはかりづらい。
広告/プロモーション、採用などと違い、
投資をすればするほど数字が伸びるドメインではない。
そういったいわば「守りの領域」について、
サードパーティとしての競合優位性は、
「品質」と「コンサル」である。

ツール乗り換えの心理的ハードルを乗り越えるためには、
安心して使える品質が重要である。
そして、乗り換える動機付けと、その後の結果にコミットするための
コンサルティング支援が武器になる。

モスキートーンは、
上記の2つの武器を満たす要素を既に持ち合わせている。

ここの実績をまずは作りたい。
正直、むちゃくちゃ自信がある。
直近1年間で攻めようとしている日系企業は「実績」を何よりも重んじる。
そして「⚪️⚪️が使っているらしい」という訴求が刺さりやすい。波及しやすい。

だから実績を作ろうと思う。
少し新規事業関連の比率を下げ、
タレントマネジメント・社内活性化コンサルを使って、
お客さんの会社組織のグロースハックにコミットします。




福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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