営業戦略と商品設計について

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営業戦略と商品設計について
A保さんに、週末遅い時間にも関わらずアドバイス頂きました。
営業経験の少ない自分にとって、すごくためになったので、
今後入ってくる営業メンバーのためにメモしておきます。

最初に結論を書くと、
営業戦略とは、目標達成までのプロセスを逆算設計することです。
商品設計も、営業戦略に基づいたものであるべきです。
中でも、優れた営業戦略とは、目標達成プロセスの明確さで決まります。

例えば、今月1000万の受注目標であるとする。
まずは、どの単価の商品をどのクライアントで達成するのかを決める必要がある。
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A.     2万円の商品だと、500社売る必要がある。
B.   50万円の商品だと、20社に売る必要がある。
C. 100万円の商品だと、10社に売る必要がある。
D.  1000万円の商品だと、  1社売る必要がある。
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ここから、営業計画を考える必要があります。
現状の制約数、成約率から考えて、どの単価・クライアントで達成するのか。
単価が決まっている場合は、どのくらいのクライアントに当たる必要があるのか。
(そもそも今の営業リソースで、MAX何件クライアントを持てるのか。)
目標達成が見えない場合、どの変数をどのように伸ばす必要があるのか。
それはどんな方法で伸ばすのか。
商品設計はこのままでいいのか。

かつて、子会社爆発的に拡大させたことのある執行役員のI井さんが仰っていた
「顧客を明確化し、予算化し、徹底的に追う」
という言葉の意味が、ようやく分かってきました。

考えを進めていけば、次から次へと問題に気付き、
足を運べば運ぶほど、課題が浮き彫りになる。
これをやりきると、次のステージが見えてくる気がしています。
Growth 1億!!!

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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