営業マンは「どういたしまして」と言うべき

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あたりまえの話ですが、
BtoBで生計を立てている僕たちは、
クライアントの成果無しでは事業が成り立ちません。

営業活動も、グロースハック同様、
獲得したクライアントに対して、満足してもらい、
きちんと成果をきちんと上げ、
継続的にお取り組みさせて頂く。
可能であれば、他の部署の方も紹介頂く、という流れが必要です。

① クライアント成果の先に受注がある
継続受注が生まれるためのフローは以下の通りです。
(1)クライアントの満足
(2)発注してくれる=受注できる
(3)売り上げが立つ
あたりまえすぎるけど「満足」が無い限り、無くなります。
営業活動は、開拓だけでなくコンディション管理まできちんと確認できる仕組みが必要。

② 対処ではなく本質的な解決策を提示・実行すること
「CPIが●●円以内じゃないと」という話は良く耳にします。
でも、それでないと成り立たないビジネスは、
そもそも構造として間違っている可能性が高い。
ビジネスの目的達成の方法を一緒に考えることが必要。

③ 「どういたしまして」をいうべき
発注してくれてありがとうございます!は、もちろんのこと、
お客様から「ありがとうございます」を言ってもらうことが何より必要。
ここをもっと最大化しないと、いけない。

お客様に満足してもらうために、本質的な提案をするため、
営業マンが担う範囲は広いし、会社内外的な責任も重いです。
その営業マンの成長のステップが3段階で近田さんの著書で説明されていました
(1)召使い営業
(2)思い込み営業
(3)インサイト営業

いきなりインサイト営業をメンバーに求めるのは、
ハードルが高すぎるので、順を追っていこうと思います。




福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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