営業マンとしてのグロースハック Vol.1

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Growth Hack(グロースハック)系のサービスの営業マンである僕ですが、
営業マンこそ、営業スキルなどグロースさせる必要があると日々痛感しております。
まだまだ経験が浅いので、書籍や諸先輩から教わったことを自分なりに噛み砕いて、
書き残していこうと思います。
※自分がすべてできているわけではありませんが、すこしでも実践できるように、
営業マンとしてのグロースハックに向き合っていこうと思います。

■「はい」ではなく「ええ」でリードする
返事

返事は「はい」と答えよと教育されてきましたが、
営業の場面では不利に働くこともあります。
返事には「理解した」という意味の他に、
相手に対する「服従」や上下関係における「下の立場」を形成する働きがあるのです。
話をリードしなけらばならない営業マンが、話の相づちに「はい」を連発していると、
相手に従う立場になってしまい、クロージングがしづらくなってしまいます。

だから、相づちは「はい」ではなく「ええ」なのです。
「ええ」の中には服従関係は成立しないので、
最後まで対等な立場で話を進めることができます。

■お客様から紹介してもらう
お客さんを紹介してもらう

トップセールスマンが商談成立後に必ず聞く質問があります。
「お知り合いの方で、この商品を欲しがりそうな方はいませんか?」
類は友を呼ぶという言葉の通り、お客様は別のお客様を知っています。
他にも同じ悩みをもったお客さまを助けるのが営業マンとしての使命なのです。

■丁寧な言葉遣いは「わたくし」から始まる
言葉遣い

言葉遣いの改善に効果のある簡単な方法がこちら!
一人称を「わたし、僕」ではなく「わたくし」にする
人間の脳はバランスを取るように出来ているため、
「わたくし」の後に続く言葉は、自然ときれいになりやすいのです。

■「自分を売る前に相手を買う」
興味を持つ

「商品を売る前に自分を売れ!」という格言がありますが、
優秀なセールスマンは「自分を売る前にお客様を買え!」とアドバイスします。
自分を売るより、まず先にお客様に好意を持つことの方が、効果があるということです。
好意的な質問を投げかけることもそれと同じで、
好意の伴った質問は相手への評価として、受け手に好印象を与えます。
初めて声をかける理由として「好意の伴った質問」は効果的です。

■どれを買うか選んでもらう
チョコレート効果

カカオ成分72% 86% 99% の3タイプを並べ売りする戦術で話題になった
明治製菓の「チョコレート効果」というお菓子がありました。

これは「バリエーションによる販売促進効果」を狙ったものであり、
消費者の「すべて食べ比べてみたい!」という心理をつきました。
つまり、販売コストを変えずに全バリエーションを買ってもらえる可能性を作りました。
お客様は「選んだ時点で買う方向に心が動く」のです。

<参考>
志向の営業

リクルートのトップ営業マン日記

人にはちょっと教えたくない「儲け」のネタ帳

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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