営業マンとしてのグロースハック Vol.3

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「人のふりみて我がふり直せ」

自分が営業をされることで見えてくる改善点があります。
今回、記憶を頼りにまとめておこうと思います。

1. 話を聞いてくれない
商品やサービスの説明に一生懸命になり、
実際の自分の状況や悩みなどを聞いてくれない。
または、こちらが話したことについて、コメントをしてくれない。
いわゆる「セールストーク」を聞かされている気分になり、
生産的な時間にならない。時間を奪われている気分になる。
→相手が目指すゴールを把握し、自分はそのゴールの達成に協力する姿勢を見せる必要があります。
先方の自己紹介後に、ミッションや業務内容を聞き、担当者の成果につながるような文脈で話せると、「客と営業」の関係が「仲間(パートナー)」へとステップアップします。

2. 即決を求められる
何故かその場で決めないといけない雰囲気を作られると、断る理由を考えてしまう。
「おれは騙されているんじゃないか」と不安になる。
「御社用にリソースを用意しております。早く決めてもらわないと困ります」という話は、
決める側からすれば「だったら他探します」という気持ちになる。
→決断の猶予を与える
そのためには、営業側が手玉をたくさん持つ必要があります。
少ない手玉(与件)しか持っていないと、1つ1つをしつこく追いかけてしまい、
かえってお客さんに余計なプレッシャーを与えてしまうことがあります。 
(実際に僕はこれでクライアントを失いかけました)

3. 資料に書いてある情報の棒読み
それなら資料を送ってもらうだけでいい。
資料に載っているコピーや、他人の受け売りの言葉は、聞いていてすぐに分かる。
聞いていて腹に落ちないから分かる。分かるとむなしくなる。何故、こいつから聞く必要があるのか。
→わざわざ足を運んで説明する理由を考える必要があります。
それは打ち合わせごとに目的は違います。
例えば、決定権のない担当者とのアポであれば、
その担当者が上長に話したくなるような伝え方をする必要があります。
逆に即決できる担当者がくる場合、決断に必要な情報を握り、
次回の提案で即決できる情報を用意し、決めてもらう時間にするなどです。

仕事上で自分自身が営業されることが無い場合も、
保険や電気屋で営業受ける機会をつくることはできます。

それ以外で考えられる、
自分の営業活動のパフォーマンス改善の方法は、
断られた理由をちゃんと聞くか、
発注もらえたら、その決め手となった理由を聞くか、
自分自身で良かった点、悪かった点を感じ取る
しか改善の方法はないと思います。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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