営業マンとしてのグロースハック Vol.2

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1月は惜しくも売上目標を達成することはできませんでしたが、
2月は早くも達成の見込みが立ちました。

昨年末から小池さん、安保さんにアドバイス頂いている
「営業戦略・受注数字の追い方」が、ようやく身体に染み付いてきたような気がします。
最近では社内・外から少しずつお褒めのお言葉を頂けるようになってきました。
自分でも成長している実感を持てています。

中でも明らかに変わったのは「アポ件数」だと感じていたので、
どんなものだったか、数字を出してみました。

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9月 24件
10月 34件
11月 30件
12月 38件
1月 64件

相当増えておりました。
1月は19営業日の中、1日平均3.4件アポに行っていたことになります。
この数字に応じて、受注数字も伸びております。

なぜ、短期間でアポ件数を増やすことができたのか、
忘れないうちに4点ほど書き残しておこうと思います。

 

1. 新規営業としてのマインドセット
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シロク営業チームのバイブルである「至高の営業」より
「会えないのではないんです。会おうとしなかっただけなんですよ。」
本部:竹村さんのアドバイス「用が無くてもアポは取れます」
この言葉を胸に、とにかくお客様とのアポ取りにこだわることにしました。

社内でもそうですが、なんだかんだ大事なことはメールと電話だけではなく、
膝を付け合わせないと前に進まなかったりします。
1回のアポで人の気持ちは変わることがあります。
断られた客に会いに行くこと、飛び込みで会いに行ってみること、
今まで出来なかったこと、やらなかったことも積極的にやるようになりました。
当月の売上数字ばかり追っていたところから、
売上 → 受注件数 → 提案件数 → アポ件数 とブレイクダウンし、
まずはアポに行くことを重要指標にできたことが良かったです。

2. 役割分担
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「攻める」「考える」「まとめる」「創る」「守る」
メンバーそれぞれの強みが、事業の歯車として機能してきました。
去年までは、リソース不足や責任範囲があいまいになっていたこともあり、
中途半端にディレクションに入ったり、守りの業務を行っていましたが、
1月から、完全に営業に集中できる体制を整えられました。
特に守りの業務では、宮内さん、角野くんがリーダーシップを発揮してくれて、
業務を全般的に任せられるようになったことが大きいです。

3. 次回のアポをその場で決める
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年始、親戚の接骨院に行ってみたときに、見つけた技です。
「今日だけではなく、2回の施術で骨盤のゆがみを治します」という流れで進め、
施術後、次回の予約をその場で決めるという流れでした。

それをそのまま応用し、アポの目的を「ヒアリングと提案」に分けて、
ヒアリングアポの後に提案の日程を決めることにしました。
2回目のアポまで時間が空いてしまうと、それは初回アポと同じになるという話も、
「至高の営業」にありましたが、小まめにコンタクトを取ることで、一気にお客さんとの距離が近くなることを最近実感しております。

ちなみに親戚の接骨院はこちら ⇒ http://www.yugamilabo.jp/

4. おにぎりを持って行く
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いつでも栄養補給をするためです。
12月末は、体調を崩し3営業日分無駄にしてしまいました。
アポが昼に2件とか重なると昼食を食べられず、
食事のリズムが不規則になってしまい、免疫力が下がった状態で、
電車を乗り継ぎまくって東京の街を走り回っていれば、体調崩すリスクは高まります。
夕方とかに昼飯を食べると、夜ごはんが全然食べられなくなったりし、、、

そんな僕を見兼ねた妻が、おにぎりを作ってくれるようになりました。
お気に入りのリラックマの袋に入れて持って行くことにしました。
これによって、どこでも栄養補給ができ、かつ癒されますので、すごくいい取り組みだと思います。
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※おにぎりに、のりがついていないのは、打ち合わせのときに歯に青のりがついているという危険な状況を予測しての配慮だと思っています。いつもありがとうございます。

残り14営業日も豪速球でいきます!

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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