名前聞くだけでビビってしまいそうな大きくて完璧そうなお客さんでも、思い切って自信満々に提案ぶつけた方がいいと思う理由

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高校時代、前の年1回戦負けで、半世紀近く優勝経験の無かったチームで、
甲子園の常連校:横浜高校を倒して甲子園に出場することができました。

大学時代、四半世紀優勝から遠ざかっていたチームを改革し、
リーグ優勝に導き、全国大会出場をしたこともありました。

できて10年も経たない会社が、大企業を脅かすことがよくあるインターネットの業界では、フルスイングした方が、得られる成果は大きいような気がします。

「自社よりも、クライアント企業の方が経験が多いだろうし、
人材も揃っているはずなので、営業しても断られるんじゃないか」

僕自身、そう思ってしまうこともありますが、
自信満々に「弊社はここを専門でやっているので任せてください!」と、
言い切ってしまった方が、相手も納得してくれたり、
任せやすかったりするんだなと感じることが増えてきました。

それは例えるならば、
神奈川県の桐○学園のようなものであって、
スポーツ強豪校でありながら、県内屈指の進学校であるというのは、
学校トータルで見ると「甲子園○○回出場・東大合格者○○名」的な成果を残していますが、生徒一人一人を見ると、すごく偏りがあったりします。

なので、学業的に優秀な生徒へ家庭教師の営業をしても断られる可能性が高いのですが、
スポーツが得意で、勉強が苦手な生徒へは、家庭教師の営業が歓迎されるのです。

これは営業の「あたり先のミス」という話です。
実際、去年営業した際に、あっさり断られたクライアント企業様と、
今ではがっつり発注頂いて、パートナーとして取り組んでいたりします。
どこにあたるのがいいかを見極めるのも、営業マンの仕事です。
それは単に考えるのだけでは足りず、実際に足を運び、
膝を付け合わせることで見つかったりするものです。

野球のバッティングと同じで、10割というのはまずないので、
球種とコースを絞って、思い切り振り抜くことが大事だと思います。
営業始めたばかりだと、なかなかできないのですが、
18年間の野球の経験では、これができる選手が結果を残していました。

球種とコースを絞るというのは「専門性」であり、
思い切り振り抜くというのが、営業マンとしてのスキルだと思います。

そのスキルは分解すると、フィジカルとメンタルの要素に分かれます。
フィジカル面は、体調管理の部分であり、よく寝て、よく食べることで解決できたりします。おにぎりがおすすめです。

メンタル面は、成功体験・成功イメージを如何に持てるかが重要なので、
ここについては、まず営業の件数を増やすことでカバーできることが多いです。
だからこのフェーズで、アポ件数に注力することは間違っていないと思います。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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