初回アポは後出しジャンケンでいい

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僕たちは、お客さんの課題を解決し、
その先にある目標を一緒に達成するために働いている。
自社商品を売るために働いているわけではない。

先日、最近ジョインしたメンバーのアポイントに同行したときに、
帰り道にアドバイスしたことです。

入ったばかりだと、どうしても自社商品の説明にいっぱいいっぱいになってしまいます。
一生懸命説明するのはいいのですが、
アポイントのゴールは、自社商品の説明をすることではありません。
お客さんの目標を如何に実現するか、
そこに対して、僕たちが協力できるポイントを明確にすることだったりします。

逆の立場で、わーっと30分とか説明だけされ続けると、
聞いている方も疲れますし、言いたいことを言うタイミングを失うことがあります。
そのタイミングで一気にやる気を失います。
「この人(この会社)とは一緒に仕事できそうにないな」と感じてしまうことが理由です。

お客さんのためになるようなコミュニケーションをしないと、
アポイントの時間が双方にとって無駄になります。

初回アポは、基本後出しじゃんけんでいいと思っています。
要は、お客さんの手札をきちんと把握することです。

今出している手札は何か(現状)、
何故グーを出しているのか(背景)、
どこに向けてグーを出しているのか(目標)、
それで足りているのか(課題)、

これを聞いてから、その場で答えを出す必要はなく、
きちんと作戦を考えてから、こっちの手札を出してあげれば、
アポイントの質が上がり、お客さんからの信頼を獲得することができます。

まずは聞いてあげましょう。
いきなり正確な課題を言ってくれることはまれです。
たくさん話してもらって、話してもらいながら整理してもらいましょう。
僕らが同席することで、お客さんの頭が整理されれば、
それはそれで営業マンの存在価値が発揮されたことになります。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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