僕が月に93件アポに行く理由

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3月の合計アポ件数が93件でした。
(1月64件、2月86件、3月93件)

20営業日あったので、1日平均4.7件のアポに行ったことになります。
2Q、数だけで言えば、
CAグループで1番お客様の下へ足を運んでいるんじゃないかと思っています。

僕が月に93件アポに行く理由は、下記の3点が大きいです。
お客様の声を聞くことができる
担当者を握りやすくなる
回数を増やすと決定率が上がる

■お客様の声を聞くことができる
僕がやっているのは、新規事業の営業なので、
お客様のところへ行って、現場の声をたくさん聞くことは、
商品を売ること以上に、価値のあることです。

BtoBのサービスということもあり、
お客様のプロジェクトを成功に導くというミッションを達成するためには、
現状の把握が必須です。
そのために定期的に話を聞くことで、プロジェクトの流れを理解することができます。
決して自分たちの商品ありきの話で進めてはいけません。

「あそこのクライアントは一度提案したことあるけど、だめだった」ということはたくさんありますが、お客様も答えを知っているわけではないし、最初から本当のことばかり話してくれるとは限りません。
「キーマンと話さないと意味がない」という定説もありますが、
キーマンが誰なのかは1、2回アポに行っただけではなかなか分かりません。
何度も足を運ぶことで、仲良くなれたり、上長を紹介頂いたり、別のクライアント様を紹介頂いたり、本音を話してくれたという事例が増えてきました。

■担当者を握りやすくなる
自社の営業リソースが圧倒的に足りないフェーズでは、
メールと電話で極力移動時間などを節約しようと考えて動いていた時期もありましたが、
1日30件電話をかけるより、1日5件お客様のところに会いに行った方が、結果的に契約件数は増えました。

「ひざを付け合わせて話し合う」というのは、社内のMTGでもそうですが、
プロジェクトを前に進める上で必要なことだと思います。

電話だけだと、無視されることもあるし、
部署の電話だと「ただいま席を外しておりまして」で、かわされます。
メールだけだと「他のことで忙しくて・・・」や「見逃していました」
という言い訳がまかり通ってしまいます。

僕が扱っている商品は「嗜好品」のようなものなので、無くてはならないものではありません。
導入社数も増えてきましたが、まだまだWEBからのお問い合わせよりも、
こちらからガツガツ営業かけた方が、売り上げが立つフェーズです。

「握った」というのは、極論、書面での契約を交わすまでは100%ではないですが、
その前段階として「口頭+メールでのエビデンス」を取るためにも、
直接話すということが有効だと思います。

■回数を増やすと決定率が上がる
お客様の課題に対して、適切な解決策を提示できても、すぐに契約ができるわけではありません。契約には「タイミング」という大事な要素があります。
「タイミング」というのは、会社によっても、
プロジェクトによってもフェーズが区々なため、狙うことは難しいです。
全く同じ提案を、3ヶ月後にして契約を頂くということも珍しくありません。

野球と同様、スイングの数を増やすか、打席に立つ回数を増やすことで、
下図のようなレベルスイング的なアプローチが可能となり、契約に結びつく確率が上がります。

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スクリーンショット 2014-04-06 02.05.31

(補足)
ダウンスイング=点でのアプローチ レベルスイング=線でのアプローチ という意味です。

提案は何度やってもいいので、
1回目の提案でたくさんダメ出しくらっても、
2回目、3回目のチャンスをその場でもらえるよう依頼することで、
提案の精度がどんどんと上がり、契約率も上がります。
事実、毎月契約件数は増えています。

上記3点は、自分が営業される側になることで、更に理解が深まった実感があります。




福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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