予算ではなく信頼を勝ちとること

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メンバー:「でもこのお客さん予算が小さそうなので」
僕:「今の段階で予算の大きさとか考えなくていいよ」

先週、メンバーに対して注意したことについて、少し掘り下げてみました。
一言でいうと「予算ではなく信頼を勝ち取ること」なんだと。
特に営業経験の浅いメンバーについては、
「受注金額」よりも「信頼」を積み重ねることに注力してもらいたいです。
(信頼を定量化したい)

営業経験が1年満たないタイミングで、
1,2回担当者の方と話したくらいで、
クライアントの決算資料も見てないうちに、
クライアントの予算がどのくらいあるのかなど、
見極めることはできません。

受注目標は、半分クライアントの事情もありますが、
信頼は、自分の努力次第で積み重ねることができます。

「受注」から「信頼」へつながることもあります。
「信頼」から「受注」へつながることもあります。
ここは鶏と卵の関係といえると思います。
いずれにせよ、ビジネスの関係を継続させるために「信頼」が必要なことはいうまでもありません。

その意味で信頼を勝ち得ることが、
営業マンの仕事の半分を構成しているといっても過言ではありません。
信頼は一朝一夕で構築されるものではありません。
5月のこの記事でも書きましたが、半年間一緒に事業を進めていて、わりと良い関係になっていて、こっちが信頼していても、平気で裏切られてしまうこともあります。

どうしたら信頼を勝ち取ることができるのか。
それは営業マンにとっての永遠のテーマであると思います。
毎回お互いの状況が変わり、周りをとりまく環境も日々変化するから、
限定的な正解があるわけではありません。
「日々の積み重ね」や「笑顔」「スピード」「誠意」などは全て正解といえば正解です。
ただ、それら一つ一つの全てを正確に教えることは非常に困難です。
僕自身、ここの暗黙知とは格闘していくつもりです。

唯一、自分だけでもできる信頼を損なわない方法としては、
「相手に嫌な印象を与えないこと」です。
それは、自分が嫌な印象を受けたことを繰り返さないことで回避できます。
確実にできることを繰り返すだけでも、信頼は積み重なると思います。
自分に対して他社から営業をしてもらうことで、体験することができます。

不動産や生命保険の営業を受けることをおすすめします。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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