トップセールスマンは潜在顧客を好むという話

昔、とある保険営業マンに言われたこと

「保険に絶対に入らなそうな人を紹介してください!」

なぜですか?と聞くと

「そういった方の方が、僕は感動を与えられるからです」

当時はなんとも思わなかったけど、
それがトップセールスマンの見てる世界なんだということに、最近気づきました。

彼は、その半年後、
文字どおり、トップセールスマンになっていました。

ダメな営業マンの口癖

「もうお客さんは当たり切った」
「この商品だと、ターゲットが狭い」
「無理に押し売りするのは、お客さんのためにならない」

本当に当たりきったと言えるのか?
具体的に何人とそれぞれ何回ずつあったのか?

商品の価値を本当に理解しているのか?
以前、買ってくれたお客さんは、その商品をなぜ購入したのか?

「お客さんのため」から本当に考えたのか?
お客さんは、現状のままで本当にいいのか?

なぜ、顧客を刈り取ってしまうのかというと、
顕在化しているお客さんしか見えていないから。
換言すると「買いたい」と言っている人しかお客さんと捉えていないから。

出会った人は、全員お客さんにできる。
分類すると、潜在的なお客さんの方が多い。
決まるタイミングは、確かにまちまちだ。
でも、潜在顧客を顕在化するところを続けていれば、
勝手にお客さんが買いに来る。

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できる営業マンは、アポが止まらない。
受注が後から勝手に降ってくる。