アイスブレイクは、最初にする必要はない

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※新規営業向けの記事です。

僕はアイスブレイクが苦手です。
苦手な場合、無理してやる必要ないと昔、曽山さんにアドバイス頂いてから、
あまりしないようにしてます。

とはいえ、本気でビジネスを進めようとするとき、
信頼関係を構築する上で、笑顔であったり、
多少のアイスブレイクは必要だなとも感じています。

アイスブレイクは、必ずしも最初にする必要はない。
営業を受ける立場になったときに気付いたことでもありました。
話しているうちに、共感ポイントを見つけられれば、
途中であったり、または2回目以降のアポであったり、
最後エレベータに乗る前の数秒でようやく打ち解けるなんてこともあります。

お客様もお客様で、
最初から素顔を見せてくれるケースはなく、
多少の警戒心をもったまま打ち合わせが始まるので、
むしろ最初会って10分以内が一番ハードル高いです。

たまに、いきなりフレンドリーに話してくれるお客様もいますが、
経験上、本音の部分を最初に引き出すのは、信頼関係がない場合は難しいです。

アイスブレイクなんか無くても、発注頂いた後であれば、
いくらでも関係を強くすることはできます。
ビジネスの関係がないまま無理に仲良くしようとする必要はありません。

あと、その会社の知り合いの名前を全面に出すのは慎重にやるべきです。
1000人を超える会社で全員の名前を把握しているケースは少ないからです。
もし名前を知っていても、そこから広げるのが無理なケースもあります。

また、最も御法度はその人よりも立場が上の人とつながっているという話です。
だったらその人に直接あたったくださいと思われます。
逆の立場で考えたときに、見下されてる感が半端ないので、注意です。

あくまでその担当者様との一期一会を大切に、
一緒にビジネスをやっていく関係値になるための最初のお見合いにすることを忘れずに。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。甲子園ベスト8。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 新卒でサイバーエージェントに入社。子会社の取締役に就任。 「リファラルセールス(R)」という独自の手法を使って、 新規の顧客開拓を自由自在に行えることが強み。 2016年に独立。現在は、会社を2社経営。 レーザービーム社ではBPOサービス、キャリア教育事業を主に行っている。
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