されて嫌な営業から学んだ4つのヒント

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1営業マンでありながら、1事業責任者でもある僕は、
最近営業されることが増えてきました。

営業を極めようと、日々研究をしているためか、
人の営業の仕方も気になるようになりました。
特に「されて嫌な営業」は、少し面白いトピックだと思ったので、
このタイミングで書き残しておこうと思います。

1. 中身のないアポ
「同じ事業をやっているということで何か協業できたらと思います」
そういってアポイントを入れたはいいものの、
いざ話してみると、提案もヒアリングもされず、
「何か提案ないですか?」と、なぜか提案を求められることがありました。
タイトなスケジュールの中、せっかく時間をとったのにも関わらず、
何もアイデアを持ってこないというのは、失礼なことなのだと、身を以て体感しました。
これは、典型的な例ではありますが、逆の立場で、
僕が持っていったアイデアが、相手にとって価値のないものであれば、失礼にあたります。
アジェンダを共有したり、提案の前であれば、事前に方向性を握るなどして、
きちんとビジネスを進めるための準備を進めることが大切です。

2. 自社のサービスを知らないで来る
相手:「御社のサービスを代理販売してもいいですか?」
僕:「SDKとかのセールスもできるんですか?」
相手:「いや、御社サービスの内容はよく把握してないのですが、売れるのか確認です」

営業とは、クライアントのビジネスを成功に導くことが仕事です。
クライアント先のビジネスを理解しないで、提案などできるはずがありません。
僕も一度、クライアントのビジネスを把握せずに営業に行ってしまったことがあります。
そのときは、すぐに謝り、勉強させてくださいとお願いしました。
結果、その後、取り引きを進めることが出来て、今では良きパートナーとしてビジネスをさせて頂いております。

3. ミスを隠そうとする
先日、打ち合わせ場所を間違えてしまった担当者様がいました。
「当日○時〜 弊社でお待ちしております」と、メールを頂いたため、
僕が伺うと、先方が弊社のオフィスに来てしまったのです。
僕はメールの文面を再確認し、すぐに電話しました
「あ、私は戻れないので、別の人間をそちらへ向かわせます」と伝えられました。
ミスは明確なのに、謝らない態度が気になりました。
その後メールで連絡を頂けず、電話でのみ連絡を頂きました。
僕は1日3〜5件アポに出ていて、電話に出られないことが多かったので、
メールで連絡を頂きたかったのですが、MLに入っているメンバーに、
自分がミスをしたことがばれたくなかったのでしょうか。
気持ちは分からなくないのですが、

自分のミスを堂々と認めることができない人と、

ビジネスをする気持ちにはなれないなと思いました。

4. 金額を自信なさげにいう(ごまかす)
「こういう金額になるのですが、、値引くことも可能です!」
初回の提案から、いきなり値下げ前提の営業スタイルはどうなのかと思います。
それは自社の経営を痛めつけていることと同じです。
営業の仕事は、経営の重要な部分を担っています。
1回受注することが大事なのではなく、
PLの「売上」部分を伸ばし、「営業利益」を作ることが仕事です。

100万円なら100万円の価値を伝えることを怠ってはいけません。
安易な値引きは、営業としての仕事をさぼっているのと同じです。
もし100万円の価値が無いのであれば、適正価格を見極めるのも営業の仕事です。
そこから数字を設計し、営業利益をつくればいいのです。

最後に
営業初めてたった半年の若造がかなり偉そうなことを書いておりますが、
事業責任者の視点でいうと、どんな営業マンにも、その背後には会社組織があり、
「ビジネスパートナーとしてうまく使うこと」が大事なのだと思います。

よく「あそこの担当者は、代理店を使うのが上手い」などと言われる人がいますが、
自分も前向きに捉えて「ここの部分で協力頂けますか?」と、
どんどん巻き込んでいくことが大事なんだと思います。
跳ね返したり、失礼な態度を取ると、そこから先情報をもらえなくなったりするで。

先日、日本でも有数の大企業に営業に行き、提案させてもらった際に、
見事に相手のニーズを満たせていない提案をしてしまいました。
しかし、その後たくさん質問して頂き、再度提案のチャンスを頂くことができました。
そこで気付きました。
「活かせそうな人、会社は全て活かす」事業責任者からすれば当然の意思決定でした。

また、僕がこれまで接してきた中で良かった営業は、
必ず期日を守ってくれて、必ずエビデンスを残してくれました。
俗にいう「当たり前」のことをやり続けてくれることが、一番信頼できたりします。
野球でいえば、150km/hのスピードボールは持っていなくても、
ボールがたれようが、連打されようが、丁寧に低め低めに投げ続けるピッチャーが、
最後生き残るという話とも似ていると思います。

自分もまだまだできていないので、日々精進。

福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
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  • てっぺい
    返信

    あっちゃん、これやばいわ。
    まんま思い当たる。自分もこうならんように気をつけるで!

    • 福山 敦士
      返信

      てっぺい
      いまさらコメントに気付きました><
      えらそうなこと書いてますが「人の振りみて我がふり直せ」ということで、書かせて頂いております。
      営業されることが、わりと学びになることが多いので。

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