お客さんからお客さんを紹介してもらう方法

 In 未分類

僕の大嫌いな某外資系保険会社では「紹介」だけで営業するといわれています。
元・保険営業マンの方が出版される書籍でも、
「紹介」について言及しないことはほぼないと思います。

事実として「紹介」からの成約率は高いです。
理由としては、紹介者の信頼をそのまま得られるからです。
信頼を勝ち得ることが、営業活動の中で1番難しく、時間がかかることだから、
初回アポで決定をもらうケースのほとんどが「紹介」経由です。

僕のバイブルである至高の営業でも、「紹介」について言及されていました。

僕が扱っている商品は、
お客様の会社が競合との差別化を図るためのソリューションでもあるので、
まず紹介などしてくれるはずがないと勝手に思っていました。

しかし、3月くらいからお客様から別のお客様を紹介頂くことが増えてきました。
4月だけでも、6件ほど紹介案件がありました。
何故紹介案件が増えたのか。
おそらく下記の2点が理由だと考えています。

1. お客様に満足してもらえたこと
2. 最初の紹介案件でも満足してもらえたこと

紹介者と被紹介者、両者が満足して広めてもえらると、
ネズミ講のように、口コミが広がります。
そのセンターピンが最初のお客様と2番目のお客様であったと考えております。

満足してもらえたかの指標はただ一つ、
お客様から「ありがとうございます!」と、言ってもらえたかどうかです。
こちらが発注を頂いている側にも関わらず、
「ありがとうございます!」と、言っていただけた場合、
満足をしてもらえてる確率は高く、紹介につながる可能性が生まれるのだと思います。
営業側から御礼メールを送る前に、先方から御礼メールを頂けるということも、
満足度の1つの指標になります。
ラーメン屋でも、めちゃくちゃ満足した場合、
「ごちそうさまです!」と、こちらから元気よく言いたくなる感覚と近いです。

紹介案件の場合は下記の2点に注意する必要があります。

1. 自社のことを、そこまで知らない
 紹介を受けたとしても、その担当者が全てを理解しているわけではないです。
 紹介をしてくれた方も、全てを理解しているわけではないです。
 上記の両者が抱えている悩み・問題は同じものではないです。
 きちんと前談を話し、問題を正確に把握する必要があります。
 空の信頼関係は、認識の齟齬を生む危険があります。

2. 紹介者の顔に泥を塗ること
 紹介案件での事故は、紹介者のメンツを潰すことになります。
 最初から期待値が高いからです。成功すれば、両者に満足してもらえるチャンスです。
 紹介者経由だからといって、気を許して遅刻するとかはNGです。




福山 敦士
福山敦士 横浜生まれ横浜育ち。学生時代は野球部ひと筋。 小/中/高/大の全てで全国大会に出場。 日本一を2度経験する。日本代表にも選出される。 大学時代は野球に加え人工知能の研究に従事。 新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任。 現在は、会社を2社経営し、人工知能・認知科学を応用した独自の方法論を使ってあらゆる事業社(業種問わず)のグロースハックを支援。 レーザービーム社ではキャリア教育事業を主に行っている。
Recent Posts

Leave a Comment